Антон Мартьянов, интерим топ-менеджер, спикер в области менеджмента и бизнес-процессов рассказал об изменении подходов в планировании и сбыте при ежегодном снижении спроса на продукцию предприятия.
Устаревшие бизнес-процессы становятся причиной снижения спроса на продукцию очень многих предприятий. И, возможно, простые рекомендации относительно того, как избежать закрытия предприятия и сопутствующих этому проблем, помогут кому-то задуматься над перестройкой своего бизнеса.
Допустим, есть предприятие, основные покупатели продукции которого — это государственный сектор и крупные корпорации. Проще говоря, распространенная история. Но предприятие не настолько крупное и влиятельное, чтобы лоббировать свое участие заранее, и потому довольствуется тем, что уже как потребность вывешено на тендерах, конкурсах и аукционах.
После кризиса 2014 года, несмотря на прогнозы, дела у ряда компаний пошли в гору, спрос оказался более высоким, а количество участников снизилось, следовательно, в следующие два года удалось получить довольно прибыльные контракты. И, в 2017 году возникла идея увеличения производственных мощностей. Инвестировав в этот понятный и логичный проект, как свои средства, так и получив определенную кредитную и лизинговую поддержку, осенью компания столкнулась с тем, что прогнозируемые показатели спроса существенно разошлись с фактическим в худшую сторону. За тендеры началась более ожесточенная борьба, и это повлияло на прибыль от полученных контрактов.
Как результат начались стандартные процедуры-репрессии внутри компании. Были уволены начальник планово-экономического отдела и директор по продажам. Так как один не смог точно спрогнозировать спрос, а у второму не удалось обеспечить сбыт.
Нанятым новым работникам поставили амбициозные задачи: сформировать правильный и более точный планово-экономический план продаж, а второму – исполнить его во чтобы то ни стало.
Люди были найдены, задачи поставлены, процесс пошёл, но прогнозируемые показатели спроса снова существенно разошлись с фактическим, хотя они делались уже с поправками на предыдущий неудачный год. Работодатель снова уволил ключевых сотрудников. В такой ситуации, с высокой вероятностью можно спрогнозировать, что в 2019 году спрос снизится ещё сильнее, произойдет потеря доли рынка и компания начнет нести убытки от простоя оборудования, содержания кредитного портфеля. Начнутся сокращения для оптимизации и другие классические антикризисные мероприятия.
Я узнал об этой ситуации от нанятых в третьей волне двух сотрудников из планово-экономического отдела и директора службы сбыта. Я стал интересоваться, и выяснил, что несколько предприятий, попавшие в аналогичную ситуацию, всё же улучшили показатели. И, изучив их опыт, посоветовал этим двум сотрудникам поступить таким образом:
Вывод: В результате мы наблюдаем тенденцию в сторону микро- улучшений ситуации со спросом на продукцию компании. Данный проект длится 18 месяцев и имеет все шансы продолжиться. А ведь всего лишь мы изменили подход к работе, прошли повышение квалификации, сформировали новое мышление, привлекли «инакомыслящих», которые поднявшись над проблемой со следующего уровня — смело пошли с инициативами и решениями – смогли достигнуть цели: запустить процесс «непрерывного улучшения предприятия».